فرصتی که شما، به‌عنوان یک فروشنده، در اختیار دارید تا بتوانید مشتریان را برای خرید محصولات و خدمات خود قانع کنید، بسیار محدود است. اگر نتوانید در این زمان کوتاه، نظر مخاطبان را جلب کنید، شانس خود را برای فروش از دست داده‌اید و یک فرصت طلایی را، دودستی، به یکی از رقبای خود در بازار تقدیم کرده‌اید.
برای موفقیت در این زمان کوتاه چند دقیقه‌ای و تبدیل مخاطب خود به مشتری، به یک ارائه فروش جذاب نیاز دارید؛ اما برای چنین ارائه‌ای، باید چند ایده‌ی مناسب و تاثیرگذار هم داشته باشید. ما در این مطلب، ۱۰ ایده برای ارائه فروش تاثیرگذار به شما معرفی می‌کنیم تا با استفاده از آن‌ها بتوانید رگ خواب مشتریان را در دست بگیرید و به همان فروشی برسید که آرزویش را دارید.
سر فصل مطالب
ارائه فروش چیست؟ رگ خواب مشتریان را در دست بگیرید
جوش‌خوردن یک معامله یا شکست آن، به مفهومی به‌نام «ارائه فروش» بستگی دارد. سخنرانی کوتاه یک فروشنده، برای معرفی کسب‌وکار خود و مزایای محصولات و خدماتی که عرضه می‌کند، همان چیزی است که از آن تحت عنوان ارائه فروش (Sales Pitch) یاد می‌شود؛ بنابراین می‌توان گفت که ارائه‌ی فروش، در واقع ارائه‌ی ارزش پیشنهادی فروشنده به خریدار است.
زمان کوتاه این ارائه، سبب شده است تا به‌عنوان ارائه‌ی آسانسوری (Elevator Pitch) نیز شناخته شود؛ چراکه فروشنده، فقط به اندازه‌ی جابه‌جا‌شدن با آسانسور زمان دارد تا ارائه‌ی خود را عرضه کند. ارائه‌ی فروش، یک ارائه‌ی یک تا دو دقیقه‌ای است و به همین دلیل نیز باید پیام مختصر و قانع‌کننده‌ای داشته باشد. این ارائه، در صورتی‌که از تاثیرگذاری لازم برخوردار باشد، سبب می‌شود تا مشتری، زمان بیشتری را در اختیار فروشنده قرار دهد و این یعنی شانس بیشتر برای رسیدن به فروش.
مخاطبانی که سعی در جذب و تبدیل آن‌ها به مشتریان دائمی خود دارید، به احتمال زیاد، هیچ اطلاعاتی در رابطه با محصولات و خدمات شما ندارند؛ به همین دلیل، اگر نتوانید با ارائه‌ی فروش خود، یک ارزش پیشنهادی مناسب در اختیارشان قرار دهید، آن‌ها حتی از وجود شما نیز باخبر نخواهند شد.
در یک کلام:
ارائه فروش، همان ارزش پیشنهادی شما است که با استفاده از آن می‌توانید به معرفی ماهیت کسب‌وکار و بیان مزایای محصولات و خدمات خود بپردازید. این ارائه‌ی کوتاه، در‌صورت داشتن یک پیام قانع‌کننده و جذاب، شانس تبدیل مخاطبان را به مشتریان همیشگی، در اختیار شما قرار می‌دهد.
چطور یک ارائه فروش تاثیرگذار بنویسیم؟ ۱۰ ایده + ۱۰ مثال کاربردی برای افزایش فروش
همان‌طور که گفتیم، شما برای جلب توجه مخاطبان و گرفتن فرصت بیشتر از آن‌ها، در حدود ۲ دقیقه زمان دارید؛ بنابراین باید بتوانید با یک ارائه‌ی جذاب، قدرت «نه گفتن» را از مخاطبان‌تان بگیرید. برای رسیدن به چنین هدفی، نیاز به ایده‌های ناب و بسیار جذاب دارید؛ یعنی همان چیزی که در ادامه قرار است بخوانید:
یک سوال چالشی بپرسید
یکی از بهترین ایده‌ها برای نوشتن یک ارائه فروش قانع‌کننده، طرح یک سوال چالشی برای مخاطبان است. این سوال، باید نوید دریافت اطلاعات ارزشمند را به مخاطبان بدهد و آنان را وادار کند تا مشکل خود را از زاویه‌ی دیگری ببینند.
- مثال خوب:
به عنوان یک دیجیتال مارکتر، می‌توانید این سوال را برای مخاطبان خود مطرح کنید: آیا می‌دانید که اینستاگرام، درحال‌حاضر، علیه شما کار می‌کند؟ چنین سوالی، این ذهنیت را برای مخاطبان شما ایجاد می‌کند که قرار است در ادامه، اطلاعات بسیار ارزشمندی را دریافت کنند. بعد از طرح این سوال و درگیرکردن مخاطبان، می‌توانید پیشنهاد ارزشی خود را ارائه دهید و مخاطبان را به انجام خرید خدمات خود قانع کنید.
- مثال بد:
آیا به‌دنبال راهی برای … هستید؟ این سوال، نمونه‌ی بارز یک ارائه فروش بی‌اثر است؛ چراکه قدرت بسیار پایینی برای درگیرکردن مخاطبان دارد و به احتمال زیاد، با پاسخ منفی آنان مواجه خواهد شد. به‌خاطر داشته باشید که سوال شما، باید بتواند اشتیاق مخاطبان را برای کسب اطلاعات بیشتر، تحریک کند.
دوگانگی ایجاد کنید
ایجاد دوگانگی برای مخاطبان، سپس ارائه‌ی یک پیشنهاد جذاب برای خلاص‌شدن از این تضاد، یکی دیگر از ایده‌های ناب برای نوشتن یک ارائه فروش تاثیرگذار است.
- مثال خوب:
در یکی از قسمت‌های برنامه‌ی تلویزیونی «Shark Tank»، تکنیک ایجاد دوگانگی، به موثرترین شکل خود مورد استفاده قرار گرفت. سازندگان این برنامه، ابتدا به صحبت در رابطه با فناوری بسیار پیشرفته‌ی هواپیماهای بدون سرنشین پرداختند؛ سپس با بیان مستعد‌بودن این هواپیماها برای سقوط، دوگانگی مورد نظر را برای مخاطبان ایجاد کردند. در نهایت، با استفاده از دوگانگی ایجاد شده و احساس نیاز مخاطبان، به معرفی دوره‌های خلبانی پرداختند.
- مثال بد:
توجه داشته باشید که ایجاد دوگانگی، تنها در صورتی موثر خواهد بود که محصول یا خدمت شما، راه‌حلی واقع‌بینانه برای این دوگانگی به‌شمار رود؛ در غیر این‌صورت، ایجاد چنین تضادی، به ضرر شما تمام خواهد شد.
یک داستان جذاب تعریف کنید
رایان دورن، سخنران انگیزشی و برنده‌ی جایزه‌ی امی، می‌گوید: مردم، در ۷۵ درصد مواقع، داستان‌ها را به‌خاطر می‌آورند؛ درحالی‌که این رقم، در مورد آمار و ارقام، تنها یک درصد است.
این موضوع نشان می‌دهد که داستان‌سرایی برند، باعث می‌شود تا در حافظه‌ی مخاطبان‌تان ماندگار شوید؛ چراکه داستان‌ها، احساسات افراد را درگیر می‌کنند و به همین دلیل نیز احتمال فراموشی آن‌ها بسیار پایین است. نکته‌ی بسیار مهمی که در رابطه با این نوع ارائه فروش باید در نظر داشته باشید این است که معرفی محصول یا خدمت خود را در اواسط یا پایان داستان جذاب‌تان انجام دهید.
- مثال خوب:
شرکت مسافرتی Backroads که یکی از معروف‌ترین شرکت‌های مسافرتی در جهان است، در طول برنامه‌های مختلف، داستان شکل‌گیری خود را برای مخاطبان تعریف می‌کند؛ داستان نیمه‌شبی که تام هیل، مدیر اجرایی این شرکت، با یک ایده‌ی درخشان از خواب بیدار می‌شود و بعد از چند ساعت کار مداوم روی ایده‌ی خود، قدم در راه تاسیس این شرکت می‌گذارد.
- مثال بد:
فراموش نکنید که تعریف‌کردن یک داستان کسل‌کننده یا مبهم، اثربخشی این ایده را از بین می‌برد؛ علاوه بر این، داستانی که تعریف می‌کنید، فقط باید به روایت اتفاقات هیجان‌انگیز بپردازد تا وابستگی عاطفی لازم را در مخاطبان ایجاد کند.
کمی چاپلوسی کنید!
مخاطبان، شنیدن تعریف و تمجید را دوست دارند و شما می‌توانید از این موضوع، برای نوشتن یک ارائه فروش جذاب و تاثیرگذار استفاده کنید. بیشتر مردم، هدف شما را از این کار می‌دانند؛ اما با تمام این‌ها، باز هم دوست دارند که خود را در موقعیت خاصی ببیند و تمجید شوند.
- مثال خوب:
برای درک بهتر این ایده، به پیشنهاد شرکت اینوستوپدیا (Investopedia) در رابطه با یک لپ‌تاپ توجه کنید:
«این محصول ویژه، برای سنجش بازار و در تعداد بسیار محدودی عرضه شده است.»
در این پیشنهاد، مخاطب محصول، به طرز بسیار ماهرانه‌ای تحسین می‌شود و این حس در او ایجاد می‌شود که وی، در دسته‌ی افراد خاصی قرار دارد که فرصت استفاده از این لپ‌تاپ را به‌دست آورده‌اند.
- مثال بد:
اگر هنگام استفاده از این ایده، در چاپلوسی و تمجیدکردن از مشتریان زیاده‌روی کنید، سبب ایجاد وحشت در آنان خواهید کرد؛ بنابراین، دقت داشته باشید که اعتدال را رعایت و طوری رفتار کنید که کاملا واقعی به‌نظر برسد.
از قانون ۳ پیروی کنید
حتما می‌پرسید که قانون ۳ چیست؟ این قانون می‌گوید که در ارائه فروش، سه مزیت کلیدی محصول یا خدمات خود را انتخاب و برای مخاطبان بیان کنید. این کار باعث می‌شود تا یک ارائه‌ی جذاب و تاثیرگذار داشته باشید و در ذهن مخاطبان خود نیز ماندگار شوید. به‌طور حتم، محصول یا خدمت شما، بیش از سه مزیت دارد؛ اما باید توجه داشته باشید که از میان تمام این مزایا، سه عنصر کلیدی را انتخاب کنید و روی آن‌ها مانور بدهید.
- مثال خوب:
فرض می‌کنیم که شما، یک نرم‌افزار سفارش غذا ارائه می‌کنید. ارسال سریع غذا، توجه به پیشنهادات و انتقادات مشتریان و استفاده‌ی آسان از نرم‌افزار، سه مزیت کلیدی و بسیار مهمی هستند که می‌توانید برای تشویق مخاطبان جهت استفاده از این نرم‌افزار، از آن‌ها استفاده کنید.
- مثال بد:
در بازار داغ رقابت، سادگی بیش‌ازحد در ارائه‌ی پیشنهاد ارزشی به مخاطبان، می‌تواند به ضرر شما تمام شود؛ بنابراین دقت داشته باشید که عناصر و مزایایی را انتخاب کنید که به‌درستی بتوانند تفاوت شما و رقیبان‌تان را نشان دهند و مخاطبان را جذب کنند.
بترسانید!
ترساندن و ایجاد احساس فوریت در مشتری، یکی از جذاب‌ترین و البته تاثیرگذارترین ایده‌های ممکن برای نوشتن ارائه فروش است. این روش که تحت عنوان تکنیک FOMO نیز شناخته می‌شود، باعث ایجاد ترس ازدست‌دادن در مخاطبان می‌شود و آنان را به سمتی هدایت می‌کند که شما می‌خواهید.
- مثال خوب:
یک دکه‌ی فروش خوراکی در کنار جاده را تصور کنید که روی یک تابلوی بزرگ، در سردر خود، این جمله را نصب کرده است: «آخرین دکه تا شهر بعدی»؛ این جمله، حس ازدست‌دادن را در مخاطبان بیدار می‌کند و باعث می‌شود تا آنان، به خرید از این دکه تشویق شوند.
- مثال بد:
استفاده از جملاتی مانند: چند دقیقه وقت بگذارید یا هر وقت فرصت داشتید، علاوه بر ایجادنکردن حس فوریت در مشتری، راه را برای دور‌شدن آن‌ها از شما باز می‌کنند؛ بنابراین، برای استفاده از تکنیک فومو، هیچ‌وقت سراغ این جملات نروید.
میکروفون را به محصول‌تان بدهید
کلمات و تکنیک‌هایی که استفاده می‌کنید، فقط تا حد مشخصی قدرت دارند؛ پس، به‌جای تمرکز بیش‌ازحد روی صحبت با مخاطبان، اجازه دهید تا محصول شما، خودش را معرفی کند. این کار، به معنای فراهم‌کردن فرصت آزمایش محصول توسط مشتری است، تا ضمن آشنایی با طرز کار محصول، دلیل نیاز خود را نیز بهتر درک کند.
- مثال خوب:
یک فروشنده‌ی چاقو در پیاده‌رو را در نظر بگیرید که علاوه بر تبلیغ محصول خود، فرصت امتحان‌کردن آن را نیز در اختیار رهگذران قرار می‌دهد. این کار، یک ارائه فروش بسیار تاثیرگذار است که نقش بسیار زیادی در قانع‌شدن مخاطبان برای خرید محصول دارد.
- مثال بد:
اگر قبل از استفاده از این ایده، از کارکرد محصول خود مطمئن نباشید، عواقب خوبی در انتظار شما نخواهد بود. هیچ چیز به این اندازه که مخاطبان با چشمان خود ببینند که محصول شما درست کار نمی‌کند، قادر نیست شما و کسب‌وکارتان را نابود کند!
با آغوش باز، احساسات مشتری را بپذیرید
درک تنش‌ها و احساسات مشتریان و پرهیز از تحریف آن‌ها، قدمی بسیار موثر در نوشتن یک ارائه فروش جذاب و قانع‌کننده است. فراموش نکنید که احساس، یک ابزار قدرتمند است و نقش بسیار مهمی در تصمیم‌گیری مشتریان ایفا می‌کند.
- مثال خوب:
استرس مشتریان در زمینه‌ی قطع رابطه با برندی که مشتری آن هستند، یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که باید در هنگام ارائه فروش خود به آن توجه داشته باشید. در چنین شرایطی، شما باید بتوانید با ایجاد احساس آرامش و اطمینان خاطر در مشتریان، آنان را به سمت خود جذب کنید.
- مثال بد:
احساسات نمایشی و ساختگی، برای تحت‌تاثیر قراردادن مخاطبان، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی است که در این زمینه می‌توانید مرتکب شوید. با این کار، اعتماد مخاطبان را از بین خواهید برد و آن‌ها را از خود دور خواهید کرد.
مدرک رو کنید
منظور از روکردن مدرک، ارائه‌ی آمار و داده‌هایی است که بتوانند ادعای شما را ثابت و اعتماد مخاطبان را جلب کنند. با ارائه‌ی داده‌های قابل استناد، اعتبار خود را افزایش می‌دهید و به مخاطبان خود کمک می‌کنید تا راحت‌تر تصمیم بگیرند.
- مثال خوب:
بهترین کار برای استفاده از این ایده، ارائه‌ی آمار و نمودارهایی است که مخاطبان بتوانند به‌راحتی آن‌ها را تفسیر کنند. توجه داشته باشید که این آمار را به‌صورت طبقه‌بندی شده و قابل هضم، به مخاطبان خود ارائه دهید.
- مثال بد:
ارائه‌ی آمار نامعتبر یا مطرح‌کردن ادعاهایی که قادر به اثبات آن‌ها نخواهید بود، نمونه‌ی بارز یک مثال بد و اشتباه جبران‌ناپذیر در این زمینه به‌شمار می‌روند.
شخصی‌سازی کنید
شخصی‌سازی ارائه فروش برای هر مخاطب، درست مانند این است که شما، مشتری مورد نظر را به خاطر سپرده‌اید. این کار، ضمن دست‌گذاشتن روی دلایل نیاز مشتری به محصول یا خدمات شما، از نظر روانی نیز تاثیر بسیار زیادی در متقاعد‌کردن مخاطب‌تان خواهد داشت.
- مثال خوب:
فرض کنید شما محصولی تولید می‌کنید که هم برای دانش‌آموزان یک مدرسه کاربرد دارد، هم کارمندان یک بیمارستان. اگر برای ارائه فروش خود به این دو دسته، استراتژی یکسانی را در پیش بگیرید، موفقیت چندانی کسب نخواهید کرد؛ چراکه هر یک از این دو گروه، ویژگی‌ها و نیازهای به‌خصوصی دارند و پرسونای مخاطب آن‌ها، با یکدیگر متفاوت است.
- مثال بد:
ارسال یک پیام واحد به مشتریانی با پرسونای متفاوت، یکی از رایج‌ترین اشتباهات در طراحی ارائه فروش است و شما را از مسیر موفقیت دور می‌کند.
در یک کلام:
۱۰ ایده‌ی ناب برای نوشتن یک ارائه فروش جذاب، عبارت هستند از:
- طرح یک پرسش چالش‌برانگیز
- ایجاد دوگانگی
- داستان سرایی
- تعریف و تمجید از مشتری
- استفاده از قانون ۳
- ترساندن و ایجاد حس فوریت در مخاطب
- فرصت‌دادن به محصول، برای نمایش کارایی‌های خود
- پذیرفتن احساسات مشتری
- ارائه‌ی مدارک قابل استناد
- شخصی‌سازی پیام برای مشتریان
ارائه فروش موثر و جذاب، یک تکه‌ی بسیار مهم از پازل فروش است و بدون آن، پازل موفقیت شما، هرگز تکمیل نخواهد شد. ایده‌هایی که در این مطلب به معرفی آن‌ها پرداختیم، به شما کمک خواهند کرد تا بتوانید یک ارائه فروش جذاب تهیه کنید و با دستی پر، در میدان رقابت حاضر شوید. به‌نظر شما، از بین این ایده‌ها، کدام‌یک نتایج بهتری به‌همراه دارند و تاثیر بیشتری روی مخاطبان می‌گذارند؟
منابع:
https://www.nutshell.com/blog/sales-pitch-ideas-and-examples
یک پاسخ
سلام وقتتون بخیر ممنون بابت مطالب خوب و عالیتون